2019年餐飲業(yè)生意疲軟怎樣促進(jìn)營(yíng)銷

時(shí)間:2019/5/20 14:15:07 來(lái)源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪

【摘要】 隨著各類餐飲企業(yè)如同雨后春筍般的拔地而起,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害,出路在哪兒?生意怎么做?如何保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)?這些成了餐飲企業(yè)業(yè)主和餐飲企業(yè)經(jīng)理人最為關(guān)心的話題。

隨著各類餐飲企業(yè)如同雨后春筍般的拔地而起,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害,出路在哪兒?生意怎么做?如何保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)?這些成了餐飲企業(yè)業(yè)主和餐飲企業(yè)經(jīng)理人關(guān)心的話題。

2019年餐飲業(yè)生意疲軟怎樣促進(jìn)營(yíng)銷

生意疲軟的跡象已經(jīng)波動(dòng)性出現(xiàn),帶來(lái)的困惑和緊張是我們今天話題得以展開(kāi)。通常生意疲軟分兩種情形,一種是市場(chǎng)無(wú)需求或者需求不足;另外一種原因是市場(chǎng)飽和,競(jìng)爭(zhēng)加劇。針對(duì) 種情況我們需要的是通過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)刺激需求或者是引導(dǎo)需求;而目前的形勢(shì)并非是市場(chǎng)無(wú)需求或需求不足,而是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了市場(chǎng)的蛋糕不夠分,在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,我們來(lái)分析單體餐飲企業(yè)該如何做好營(yíng)銷?

  一、診斷營(yíng)銷管理

  1、市場(chǎng)定位

  定位是決定方向的問(wèn)題,如果一家餐飲企業(yè)定位有誤,那么銷售再努力也是收效甚微,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下更是如此。餐飲企業(yè)要根據(jù)自己的地理位置,裝潢風(fēng)格,設(shè)施設(shè)備等硬件來(lái)明確自己的定位,選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)。也就是要知曉自己的優(yōu)勢(shì)是什么,同時(shí)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)審視餐飲企業(yè),在消費(fèi)者心目中的地位?哪個(gè)消費(fèi)群會(huì)喜歡?回答了這些問(wèn)題,才能利用餐飲企業(yè)現(xiàn)有資源獲取相對(duì)份額的目標(biāo)客源。

  2、客源結(jié)構(gòu)

  任何餐飲企業(yè)僅專注于一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的,獲取更多的細(xì)分市場(chǎng)是必須的。分析以往的數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以得知,我們的生意來(lái)自于哪里?各自的比例是如何?如果是開(kāi)業(yè)一年以上的餐飲企業(yè),就很容易通過(guò)往年的資料來(lái)確定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的份額,只有通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析,才能知道哪一塊市場(chǎng)是 主要的市場(chǎng)?哪一塊市場(chǎng)還有潛力可以挖掘?重要顧客有多少?只有通過(guò)對(duì)客源結(jié)構(gòu)的分析,才能制定出針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃。要完成目標(biāo),就需要:

  1)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做一個(gè)的分析。

  2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?

  3)餐飲企業(yè)的價(jià)格策略是什么?

  4)選擇這樣的細(xì)分市場(chǎng)的目的是什么?

  5)采取什么樣的營(yíng)銷策略和行動(dòng)?計(jì)劃要細(xì)化到具體行動(dòng)的執(zhí)行人和執(zhí)行時(shí)間。通過(guò)這樣的分析,就容易了解特定細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷努力是否夠?是否還有增長(zhǎng)潛力?從而通過(guò)合適的銷售策略和行動(dòng)步驟來(lái)達(dá)到目標(biāo)。

  3、價(jià)格體系

  餐飲企業(yè)的價(jià)格體系是不是合理?根據(jù)各類消費(fèi)類型可以有菜單價(jià),公司協(xié)議價(jià),網(wǎng)絡(luò)訂房?jī)r(jià),旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià),宴席價(jià)等等,價(jià)格要根據(jù)淡、平、旺季來(lái)制定,可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源,制定適合特定細(xì)分市場(chǎng)的包價(jià)。制定價(jià)格還必須參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,通過(guò)價(jià)格的調(diào)整來(lái)配合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)房間數(shù)量的增減,從而創(chuàng)造更多的營(yíng)業(yè)收入。

  4、推廣計(jì)劃

  目標(biāo)客源是通過(guò)哪些途徑來(lái)選擇餐飲企業(yè)的?什么樣的媒體可以吸引餐飲企業(yè)目標(biāo)客源群的眼球?使餐飲企業(yè)在目標(biāo)客源群中樹(shù)立特有的地位,要制定全年的廣告預(yù)算,計(jì)劃,媒體選擇,投放時(shí)間以及配合銷售的小禮品制作,銷售資料的設(shè)計(jì)印刷等都要有一個(gè)統(tǒng)籌的安排。

  5、銷售隊(duì)伍的管理

  先要審視銷售部的銷售計(jì)劃,銷售報(bào)告,每天拜訪的顧客量,打多少電話?郵寄多少資料?接待多少顧客來(lái)訪?等都要通過(guò)量化來(lái)做到。對(duì)合同范本的規(guī)范,掛賬申請(qǐng)的規(guī)范,應(yīng)收賬款的比例是否合理?顧客意見(jiàn)是否有收集?是否能及時(shí)并有效得到處理?這些都是幫助餐飲企業(yè)增加營(yíng)收的管理手段。其次,每天要對(duì)餐飲企業(yè)營(yíng)業(yè)目標(biāo)的進(jìn)展和達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)估,預(yù)報(bào)接下來(lái)日子的銷售目標(biāo),翻臺(tái)率情況等,幫助銷售人員保持工作的激情。 后,設(shè)計(jì)合理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)體系也是銷售業(yè)績(jī)提升的一個(gè)重要方面。

  二、創(chuàng)造優(yōu)越性的產(chǎn)品

  什么是市場(chǎng)需要的?用什么方法來(lái)滿足這一需要?這一方法有什么好處和需要付出什么代價(jià)?這些好處與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何?在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中,餐飲企業(yè)必須打造自己的品牌,要打造自己的品牌必須產(chǎn)品要有特色,這個(gè)特色可以是產(chǎn)品的差異化(特有性),也可以是產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)越性。在現(xiàn)有餐飲企業(yè)產(chǎn)品的條件下,餐飲企業(yè)更要做到的是優(yōu)越性,也就是,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有做得更好,這個(gè)“更好”是不是顧客所注重的?做到的“更好”有否被顧客認(rèn)可?

  要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好就要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),來(lái)分析研究他們的需求,提供良好的產(chǎn)品和服務(wù),才能使餐飲企業(yè)成為目標(biāo)顧客的優(yōu)選餐飲企業(yè),這從廣告到實(shí)際運(yùn)作都要圍繞目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)做足文章。

  三、設(shè)計(jì)并兌現(xiàn)服務(wù)接觸點(diǎn)的服務(wù)

  如今餐飲企業(yè)管理者都十分清楚營(yíng)銷已經(jīng)不是一個(gè)營(yíng)銷部門的事,在餐飲企業(yè)打算提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)之前促銷是沒(méi)有意義的,各種營(yíng)銷職能必須彼此協(xié)調(diào),餐飲企業(yè)其他部門必須樹(shù)立營(yíng)銷觀念。

  營(yíng)銷的任務(wù)不僅僅是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求并完成滿足需求的過(guò)程,而是要?jiǎng)?chuàng)造并傳遞顧客價(jià)值。餐飲企業(yè)不僅要與顧客建立一種相互信任的關(guān)系,同時(shí)要把這種感覺(jué)傳遞給顧客,顧客的消費(fèi)體驗(yàn)至關(guān)重要。美國(guó)飯店伙伴公司(hospitalitypartners)研究并確定了顧客逗留餐飲企業(yè)期間通常會(huì)有39個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),他們把39個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的每個(gè)接觸看作是一次服務(wù)機(jī)會(huì),飯店員工可以利用這些機(jī)會(huì),為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的服務(wù)體驗(yàn),使顧客有賓至如歸的感覺(jué)。

  對(duì)一家餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō),每天、每月、每年有不計(jì)其數(shù)的對(duì)客服務(wù)接觸點(diǎn)。在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,餐飲企業(yè)如何生存,如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,管理好這些接觸點(diǎn),必將會(huì)為餐飲企業(yè)帶來(lái)良好的口碑,創(chuàng)造出驚人的效益。我們假設(shè)一家200桌的餐飲企業(yè),全年平均上客率有60%,那么平均每天就會(huì)有4680個(gè)服務(wù)接觸點(diǎn),一年就有1708200個(gè)接觸點(diǎn)。而這些接觸點(diǎn)就是展示餐飲企業(yè)品牌形象,為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),與顧客建立關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻,餐飲企業(yè)若對(duì)這些接觸點(diǎn)的服務(wù)進(jìn)行精心設(shè)計(jì),并通過(guò)一線員工來(lái)兌現(xiàn),必定能留住顧客的心。

  餐飲企業(yè)可以通過(guò)發(fā)動(dòng)全體員工,通過(guò)頭腦風(fēng)暴法來(lái)不斷創(chuàng)新服務(wù)點(diǎn)子,從而在一個(gè)特定的服務(wù)接觸點(diǎn),為顧客創(chuàng)造價(jià)值。例如:“迎賓臺(tái)”這個(gè)接觸點(diǎn)。我們發(fā)動(dòng)員工來(lái)自問(wèn):

  1)我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì),使顧客更感到受歡迎?

  2)我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì),為顧客提供更多的信息?

  3)我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì),使顧客感到更加愉悅?

  4)我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì),使顧客感到備受關(guān)心并且省去許多煩惱?

  5)我為餐飲企業(yè)爭(zhēng)取到這位顧客了嗎?

  要做到員工與顧客的接觸點(diǎn)能夠完美無(wú)暇,餐飲企業(yè)必須招聘到樂(lè)意服務(wù)的員工;將餐飲企業(yè)的服務(wù)宗旨反復(fù)灌輸給員工;不斷培訓(xùn)員工在關(guān)鍵服務(wù)接觸點(diǎn)的服務(wù)技能;將餐飲企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)扁平化,授權(quán)一線員工??梢哉f(shuō),當(dāng)員工與顧客之間的接觸點(diǎn)是良性互動(dòng)的時(shí)候,員工就如同一張活名片,為餐飲企業(yè)樹(shù)立了良好的形象和口碑。如此,不管競(jìng)爭(zhēng)如何激烈,因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的營(yíng)銷管理是到位的;產(chǎn)品的優(yōu)越性贏得了顧客;并通過(guò)接觸點(diǎn)的服務(wù)設(shè)計(jì)就能很好地守住顧客。