餐廳服務(wù)員點(diǎn)菜時(shí)的推銷技巧

時(shí)間:2018/5/8 20:14:16 來(lái)源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪

【摘要】 推銷菜品是一個(gè)短平快的過(guò)程,一般僅十幾分鐘,這與其他產(chǎn)品推銷有很大區(qū)別。其他產(chǎn)品推銷可以反復(fù)進(jìn)行,可延長(zhǎng)時(shí)間,可感情投資,可研究對(duì)策,而推銷菜品不行。菜品推銷必須在點(diǎn)菜這段時(shí)間解決問(wèn)題,要通過(guò)簡(jiǎn)短、準(zhǔn)確的問(wèn)詢和談話來(lái)判定客人需要什么、不需要什么,通過(guò)非常自信地介紹讓客人相信這道菜,從而點(diǎn)這道菜。

推銷菜品是一個(gè)短平快的過(guò)程,一般僅十幾分鐘,這與其他產(chǎn)品推銷有很大區(qū)別。其他產(chǎn)品推銷可以反復(fù)進(jìn)行,可延長(zhǎng)時(shí)間,可感情投資,可研究對(duì)策,而推銷菜品不行。菜品推銷必須在點(diǎn)菜這段時(shí)間解決問(wèn)題,要通過(guò)簡(jiǎn)短、準(zhǔn)確的問(wèn)詢和談話來(lái)判定客人需要什么、不需要什么,通過(guò)非常自信地介紹讓客人相信這道菜,從而點(diǎn)這道菜。

  一、建議性推銷

  建議性銷售要把握好建議銷售的時(shí)機(jī),體現(xiàn)餐廳服務(wù)員的專業(yè)水平,同時(shí)又要把握好建議性銷售的尺度。

餐廳服務(wù)員點(diǎn)菜時(shí)的推銷技巧
  1.體現(xiàn)專業(yè)水平

  服務(wù)員細(xì)致周到的服務(wù),生動(dòng)的文化典故介紹,善意的健康提示,都可以體現(xiàn)服務(wù)員的專業(yè)水平。當(dāng)顧客胸有成竹、滔滔不絕不看餐單就點(diǎn)菜時(shí),餐廳服務(wù)員要贊美并提醒顧客;當(dāng)顧客完全依賴餐廳服務(wù)員時(shí),服務(wù)員要能為客人安排理想菜肴;當(dāng)顧客既以自己為主又求于餐廳服務(wù)員時(shí),服務(wù)員要充分展示自己的專業(yè)水平,做好補(bǔ)充性和建議性的推薦,在贏得信任的基礎(chǔ)上推銷菜品。

  2.把握好推薦菜品的時(shí)機(jī)

  當(dāng)熟悉的顧客與他的新朋友來(lái)餐廳就餐時(shí),服務(wù)員可以在很有禮貌地問(wèn)候之后,用商量和征詢的語(yǔ)調(diào)向顧客推薦菜品。

  當(dāng)顧客所點(diǎn)的菜肴沒(méi)有時(shí),服務(wù)員要及時(shí)推薦類似的菜肴,并做耐心地講解。

  否則,既會(huì)降低顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),又會(huì)導(dǎo)致顧客就餐情緒的破壞,甚至在就餐過(guò)程中對(duì)餐廳和菜肴會(huì)有更多的挑剔,乃至失去回頭客。當(dāng)所點(diǎn)的菜肴沒(méi)有時(shí),顧客往往會(huì)比較失望,這時(shí)服務(wù)員進(jìn)行菜品推薦,不但不會(huì)引起顧客對(duì)于推銷行為的反感,反而更樂(lè)意接受服務(wù)員的意見(jiàn)。

  3.協(xié)助顧客點(diǎn)菜

  由于顧客對(duì)菜品的了解有限,有時(shí)在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)原料、口味等重復(fù)的情況,這時(shí)餐廳服務(wù)員應(yīng)該及時(shí)提供建議,其實(shí)這種建議就是一種變相的推銷。如在相似的兩道菜肴中建議顧客去掉價(jià)格低廉的菜肴,換上價(jià)格相近或稍貴的另一道菜肴。當(dāng)然,服務(wù)員要注意語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用,在尊重顧客的前提下,既提高顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),又使顧客滿意地品嘗到更豐富的菜肴。協(xié)助顧客點(diǎn)菜時(shí),餐廳服務(wù)員一定要抱著為顧客真誠(chéng)服務(wù)的態(tài)度,在取得顧客的信任后推薦菜品。

  4.把握好建議性銷售的尺度

  餐廳服務(wù)員應(yīng)該看明白顧客的消費(fèi)檔次,一般消費(fèi)層次高的顧客強(qiáng)調(diào)的是菜品原料的質(zhì)量新鮮與否,消費(fèi)層次低的顧客更喜歡仔細(xì)詢問(wèn)菜的價(jià)格和菜量的多少。在建議性推銷菜品時(shí),服務(wù)員要全方位替顧客著想,根據(jù)顧客的消費(fèi)層次推薦相應(yīng)的菜品。

  二、組合性推銷

  所謂組合性推銷,就是把客人所喜好的菜品進(jìn)行組合,使組合的菜品美味可口、營(yíng)養(yǎng)均衡、價(jià)格合理。組合出的菜式還應(yīng)做到口味各異,烹調(diào)方法多樣,價(jià)格高、中、低檔兼顧,營(yíng)養(yǎng)、葷素搭配合理等。一次成功的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)令客人記憶深刻。

  1.中餐菜品組合性銷售

  中餐一般包括熱炒菜、冷葷菜、羹湯類、主食、點(diǎn)心等。

  中餐菜品的組合根據(jù)不同性質(zhì)的宴會(huì),菜品組合性銷售的技巧也不同。

  (1)中檔消費(fèi)和一般消費(fèi)的菜式組合及主菜價(jià)位要根據(jù)客人的消費(fèi)能力和需求愛(ài)好而定。

  (2)喜慶宴會(huì)的菜式組合為:冷盤(pán)、主菜(全家福)、炸制菜品、魚(yú)、雞、蝦、肉(肘子)、四喜丸子、小炒類、甜菜品等10道菜和主食。

  (3)喪事聚餐的菜式組合為單數(shù),必須有白豆腐,忌搭配咕嚕肉或用番茄汁制備的紅色菜品。

  (4)高檔商務(wù)宴會(huì)的菜式組合為:冷盤(pán)、冰爽刺身、經(jīng)典主菜(大菜)、炸制菜品(不影響造型)、魚(yú)、肉、小炒類、時(shí)蔬類、湯、主食。

  2.西餐菜品組合性銷售

  西餐菜肴品種繁多,主料突出,營(yíng)養(yǎng)豐富,講究形色,味道鮮香,供應(yīng)方便。

  西餐菜品組合中一般包括頭盤(pán)、湯、主菜、沙拉、甜食等五大類。

  (1)頭盤(pán):也稱開(kāi)胃品或開(kāi)胃菜,一般數(shù)量較少。頭盤(pán)分為冷頭盤(pán)和熱頭盤(pán),分別由冷制和熱制食品制成。

  (2)湯類:分為冷湯類和熱湯類兩種。要求原湯、原色、原味。熱湯中有清湯和濃湯之分。

  (3)沙拉:具有開(kāi)胃、幫助消化和增進(jìn)食欲的作用。沙拉分為三種:水果沙拉、素菜沙拉和葷菜沙拉。

  (4)主菜:又叫主盤(pán),是全套菜的靈魂,制作考究,既考慮色、香、味、形,又考慮菜肴的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,多用海鮮、肉類作主料,采用炸、煽、烘、烤、煮、蒸、燒等方法制作。

  (5)奶酪和甜點(diǎn):主菜用完后即為甜點(diǎn)。如有奶酪,要先吃奶酪。甜點(diǎn)有冷熱之分,是 后一道餐食。

  3.將菜品和酒水結(jié)合銷售

  在餐飲消費(fèi)活動(dòng)中,通常是啤酒和冷拼、鹵水類結(jié)合為宜;葡萄酒和甜品菜肴或清淡菜品結(jié)合為宜,竹葉青酒和海鮮類菜肴結(jié)合為宜,白酒和肉類熱菜、干果類菜肴結(jié)合為宜。

  西餐中,酒水與菜式的搭配有一定的規(guī)律。總的來(lái)說(shuō),色、香、味淡雅的酒品應(yīng)與色調(diào)冷、香氣雅、口味純、較清淡的菜肴搭配,香味濃郁的酒與色調(diào)暖、香氣濃、口味雜、較難消化的菜肴搭配,在難以確定時(shí),選用中性酒類。

  此外,菜品組合銷售還應(yīng)注意菜品搭配的比例。首先,要注意一桌菜點(diǎn)中冷盤(pán)、大菜、熱炒、時(shí)蔬、湯、點(diǎn)心的價(jià)格在整桌菜中各自所占的比例,各類菜品質(zhì)量均衡,防止冷盤(pán)檔次過(guò)高,熱菜檔次過(guò)低等。其次,還要注意客人的消費(fèi)檔次不同,菜品的種類也應(yīng)隨之變化。

  三、描述性推銷

  語(yǔ)言是一種藝術(shù),不同的語(yǔ)氣、不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。介紹名菜時(shí),要用生動(dòng)的語(yǔ)言來(lái)描述菜品的典故、寓意等,以引起客人對(duì)美食的更大興趣,使客人產(chǎn)生好感,從而引起食欲,達(dá)到購(gòu)買的目的。

  比如介紹四川的香酥鴨:“香酥鴨是四川名菜。這種鴨吃起來(lái)外面的皮又酥又香,里面的肉嫩且味道鮮美,與其他鴨相比味道別具一格,不妨品嘗一下。”

  再如,介紹寓意順利、高升、成功、吉祥的菜品如“狀元豆腐”:“相傳在南宋乾道四年,應(yīng)考的秀才、書(shū)生都住在一條出了名的狀元街巷中。有一位考生家境貧寒,每天只能去買一位老婆婆的豆腐充饑,誰(shuí)知他后來(lái)竟中了狀元,于是‘狀元豆腐’也就出了名?!?br />
  服務(wù)員在推銷過(guò)程中,應(yīng)盡量用選擇問(wèn)句,而不是簡(jiǎn)單的“要嗎”或“要不要”等的提問(wèn)句。例如,服務(wù)員向客人推銷飲料時(shí),可以有以下幾種不同的詢問(wèn)方式:一是“先生,您用飲料嗎?”二是“先生,您用什么飲料?”三是“先生,您用啤酒、飲料、咖啡或茶?”很顯然,第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇,客人很容易在服務(wù)員的誘導(dǎo)下選擇其中一種??梢?jiàn),第三種推銷語(yǔ)言更利于成功推銷。

  推銷菜品應(yīng)多采用描述性的語(yǔ)言,如新鮮的、鮮嫩的、開(kāi)胃的、不尋常的、流行的、自家釀造的、可口的、美味的、新推出的、更好的、清淡的、 棒的、值得回味的、值得推薦的、一號(hào)廚制作的有折扣等詞語(yǔ)等,以引起客人的食欲和興趣。

  同時(shí),在進(jìn)行描述性推銷時(shí),還應(yīng)注意身體語(yǔ)言的配合。比如在與客人講話時(shí),目光注視對(duì)方,以示尊重;靠近客人,不要距離太遠(yuǎn);客人講話時(shí),要上前一步靠近客人,隨時(shí)點(diǎn)頭附和,以示聽(tīng)清了,若沒(méi)有聽(tīng)清,說(shuō)聲“對(duì)不起,麻煩您再說(shuō)一遍好嗎”;在向客人推銷菜品和回答客人問(wèn)題時(shí)要退后一步,防止說(shuō)話時(shí)口水濺到客人身上或者餐具上。

  四、借助性推銷

  餐廳服務(wù)員向客人介紹和推銷菜品時(shí),借助所在餐廳的名氣、名人效應(yīng)、節(jié)假日的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)向客人推薦相應(yīng)的菜式,會(huì)起到事半功倍的效果。

  1.借助實(shí)物推銷

  實(shí)物推銷法是借助餐廳產(chǎn)品實(shí)物或圖片、模型來(lái)刺激客戶購(gòu)買行為的一種推銷方法。餐廳經(jīng)營(yíng)者通過(guò)有意識(shí)地設(shè)計(jì)各種刺激物或刺激方法來(lái)影響客人的情緒,使之有利于向購(gòu)買行為轉(zhuǎn)化,從而達(dá)到推銷產(chǎn)品和服務(wù)的目的。如在餐廳門(mén)口或客人經(jīng)過(guò)的地方陳列餐廳經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)物模型,張貼產(chǎn)品和服務(wù)的圖片、招貼畫(huà)、廣告等,從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)等方面對(duì)客人進(jìn)行感官刺激,以激發(fā)其消費(fèi)欲望。

  2.借助名人效應(yīng)推銷

  餐廳可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂耸縼?lái)餐廳就餐,并充分抓住這一時(shí)機(jī)大力宣傳。如給名人們拍照,請(qǐng)名人簽名留念,然后把這些相片、簽名掛在餐廳里,來(lái)提升餐廳的知名度,樹(shù)立餐廳形象,吸引消費(fèi)者光顧。

  3.借用他人之口推銷

  借用他人之口的推銷方法,其優(yōu)點(diǎn)是可以通過(guò)第三人的話來(lái)證明菜品的價(jià)值。餐廳服務(wù)員可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來(lái)證明和推銷餐廳的菜品,這樣就會(huì)增加可信度,有利于把菜品推銷出去。請(qǐng)看下面的例子:

  “毛主席曾贊譽(yù)過(guò)湖北的武昌魚(yú),您如果品嘗一下,也一定有同感!”

  “xx集團(tuán)的王董 喜歡這道菜,他說(shuō)這是他更近吃到的更好的菜。”

  “您不愧是行家,美食評(píng)論家趙老對(duì)這道菜也情有獨(dú)鐘?!?br />
  這種借用他人之口的菜品推銷方式,會(huì)增加可信度,無(wú)形中提升客人的身份;還可以增加顧客對(duì)于某種菜品的信心,增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望,是餐廳服務(wù)員進(jìn)行菜品推銷的實(shí)用技巧之一。

  4.借助節(jié)假日推銷

  推銷是要抓住各種機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)吸引顧客購(gòu)買,以增加銷量。各種節(jié)假日是難得的推銷時(shí)機(jī),餐廳一般每年都要做自己的推銷計(jì)劃,尤其是節(jié)日推銷計(jì)劃,使節(jié)日的推銷活動(dòng)生動(dòng)活潑,有創(chuàng)意,取得較好的效果.在推銷菜品時(shí),服務(wù)員不要忘記向客人傳遞餐廳的營(yíng)銷活動(dòng)信息。如更近節(jié)日的營(yíng)銷舉措、美食節(jié)期間的創(chuàng)新菜、店慶時(shí)的優(yōu)惠等信息,這些會(huì)激起客人再次光臨就餐的欲望。

  總之,在推銷菜品過(guò)程中,餐廳服務(wù)員要靈活地借助各種方式與客人建立互信的銷售關(guān)系,促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的不斷提升。

  五、直觀性推銷

  特殊的菜品對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)只是一個(gè)抽象的名詞,對(duì)于有些顧客不甚了解的菜品,餐廳服務(wù)員應(yīng)該給顧客進(jìn)行詳細(xì)的介紹。直觀的現(xiàn)場(chǎng)演示可以使顧客對(duì)菜品的色、香、味、形等各個(gè)方面都有清楚的認(rèn)識(shí),從而勾起顧客的好奇心和購(gòu)買欲望。這種直觀的推銷方法,可以讓顧客不僅吃得舒服,還可以吃個(gè)明白。請(qǐng)看下面的例子:

  北京某飯莊來(lái)了一位廣東顧客,服務(wù)員趕緊上前引領(lǐng)顧客入座。

  顧客說(shuō):“我聽(tīng)朋友說(shuō),你們這里的肉末燒餅特別好吃,我今天是特地來(lái)品嘗的。”

  服務(wù)員高興地說(shuō):“感謝您的光臨。我們這的肉末燒餅是北京的傳統(tǒng)美食之一,很受顧客歡迎,要不我拿來(lái),您先看看?”

  于是,服務(wù)員趕緊為顧客端來(lái)了肉末燒餅,可顧客看著燒餅卻沒(méi)表現(xiàn)出想要的意思。

  服務(wù)員一看,知道顧客肯定是不了解這種食品,于是說(shuō):“肉末燒餅之所以這么有名,不僅僅是因?yàn)樗兜捞赜?,還因?yàn)樗闹谱骱褪秤梅椒ㄒ埠芴赜小!薄澳窃趺磦€(gè)特有法呢?”顧客問(wèn)。

  服務(wù)員就把肉末燒餅的來(lái)歷和制作方法給顧客說(shuō)了一遍,并把食用方法親自演示給了顧客。顧客看著看著食欲大增,不僅要了自己吃的一份,還多要了一份打包帶回了家。

  這次推銷的成功,原因在于服務(wù)員讓顧客對(duì)菜品有了直觀的認(rèn)識(shí),勾起了顧客的好奇心,這樣顧客自然會(huì)在服務(wù)員的介紹下心甘情愿地點(diǎn)菜了。

  餐廳在推銷菜肴新品時(shí),也可采用讓顧客試吃的方法促銷。服務(wù)員用餐車將菜肴推到顧客的桌邊,先讓顧客品嘗,如喜歡就現(xiàn)點(diǎn),若不合口味就請(qǐng)顧客點(diǎn)其他菜肴。

  這既是一種特別的推銷方法,也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。還有一種直觀的推銷形式就是當(dāng)顧客用過(guò)主菜之后,服務(wù)員推來(lái)帶甜品的餐車詢問(wèn)顧客,這樣也可以給顧客一個(gè)很直觀的印象。

  六、多選性推銷

  餐廳服務(wù)員在向顧客推銷菜品時(shí),不要只介紹一種或一類菜品、酒水,更好給顧客提供更多菜式、價(jià)格等多方面的選擇空間,讓顧客在經(jīng)過(guò)對(duì)比后進(jìn)行選擇。如下面

  這個(gè)例子:

  某天中午,一位老婦人來(lái)餐廳用餐。

  服務(wù)員為她斟上茶,她卻生硬地說(shuō):“你怎么知道我要紅茶?告訴你,我喜歡喝茉莉花茶?!?br />
  服務(wù)員一愣,禮貌地說(shuō):“這是餐廳特意為您準(zhǔn)備的,餐前喝紅茶開(kāi)胃,尤其適合老年人。如果您喜歡茉莉花茶,我馬上為您送來(lái)?!?br />
  老婦人臉色緩解下來(lái),矜持地點(diǎn)點(diǎn)頭,順手接過(guò)菜單,開(kāi)始點(diǎn)菜。

  “哎呀,你們這里的水晶蝦仁怎么這么貴?”老婦人斜著眼看著服務(wù)員,“有些什么特點(diǎn)嗎?”

  服務(wù)員面帶微笑解釋道:“我們進(jìn)的蝦仁都有嚴(yán)格的規(guī)定。水晶蝦仁有四個(gè)特點(diǎn):亮度高,透明度強(qiáng),脆度大,彈性足。其實(shí)我們這道菜利潤(rùn)并不高,是用來(lái)為餐廳創(chuàng)牌子的拳頭產(chǎn)品。”

  “有什么蔬菜嗎?”老婦人又問(wèn),“現(xiàn)在的蔬菜都不新鮮,不好吃。”服務(wù)員馬上又說(shuō):“對(duì),現(xiàn)在的蔬菜是咬不動(dòng),不過(guò)我們餐廳今天有炸得很軟的油炯茄子,菜單上沒(méi)有,是今天的新菜,您運(yùn)氣真好,嘗一嘗吧!”服務(wù)員和顏悅色地說(shuō)。

  “你還真會(huì)講話啊!”老婦人滿意地說(shuō)。

  “請(qǐng)問(wèn)喝什么飲料?”服務(wù)員問(wèn)道。

  老婦人猶豫不決,露出沉思狀。

  “我們這里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂(lè)……”

  老婦人打斷服務(wù)員的話:“來(lái)幾罐粒粒橙吧。”

  這位服務(wù)員利用她很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧,征服了一個(gè)很挑剔的老年顧客,讓這位顧客得到了滿意的服務(wù)。

  例子中,在服務(wù)員詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)喝什么飲料”時(shí),顧客可以要或不要,或沉默考慮。而第二種的選擇問(wèn)句則給了顧客更多的選擇余地,對(duì)于猶豫不決或沒(méi)有準(zhǔn)備的顧客效果 。

  七、搭配性推銷

  點(diǎn)菜時(shí),菜的搭配是一個(gè)重要問(wèn)題。以中國(guó)菜而言,并不要求每個(gè)菜都出色精彩,講究的是一桌菜要五味俱全,且要搭配合理,咸淡互補(bǔ),鮮辣不克,讓每種味、每道菜的味道都發(fā)揮到 。因此在顧客點(diǎn)菜時(shí),服務(wù)員應(yīng)給顧客提供一些合理建議,來(lái)完善整桌菜品的搭配,讓顧客吃得滿意。這就要求服務(wù)員有一定的餐飲知識(shí),尤其是食品搭配的相關(guān)知識(shí)。

  點(diǎn)菜的搭配從營(yíng)養(yǎng)的角度應(yīng)注意膳食平衡,即注意谷、果、肉、菜、豆各類食物品種齊全比例適當(dāng)。在此基礎(chǔ)上,根據(jù)就餐者的年齡、嗜好、身體狀況及就餐季節(jié),點(diǎn)菜時(shí)還應(yīng)注意:葷、素的搭配。海鮮、畜肉、禽肉、豆類及其制品、蔬菜及水果應(yīng)全面考慮,肉類不宜太多。

  軟、硬的搭配。照顧好老人和小孩,油炸食物不宜太多。菜色的搭配。注意整體色彩搭配效果,色彩要清爽誘人。口味的搭配。即酸、甜、苦、辣、咸各種風(fēng)味的搭配,要照顧到大多數(shù)就餐者的口味嗜好。冷、熱的搭配。冷菜及冷食不宜過(guò)多,點(diǎn)到為止。

  搭配性推銷的方法往往可以收到較好的效果,不僅可以很快把菜品推銷給顧客,又能很好地體現(xiàn)服務(wù)員優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力,在顧客得到關(guān)愛(ài)的同時(shí),贏得顧客的信任。

  A、巧算價(jià)格推銷菜品

  任何消費(fèi)都有一定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn),餐飲消費(fèi)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的高低往往反映了消費(fèi)形式與菜肴的檔次,并與菜品的質(zhì)量有著緊密的關(guān)系。而價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的高低則主要取決于食材品質(zhì)的選擇與搭配。

  作為餐廳服務(wù)員,點(diǎn)菜推銷的基本功之一就是了解菜品銷售價(jià)格與質(zhì)量的關(guān)系,在點(diǎn)菜服務(wù)過(guò)程中靈活運(yùn)用菜品價(jià)格這一工具,針對(duì)不同的客人、不同的需求、不同的消費(fèi)檔次,采取巧用份數(shù)、菜肴價(jià)格分解計(jì)算法、加權(quán)平均法、消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)(贈(zèng)送法)等銷售技巧來(lái)贏得客人對(duì)菜品價(jià)格的認(rèn)可,從而實(shí)現(xiàn)菜品銷售。

  1.巧用份數(shù)法

  當(dāng)一桌的客人人數(shù)較多時(shí),通常一盤(pán)菜的數(shù)量不夠分,特別是大家都喜歡吃的菜,餐廳服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)向賓主建議采取“一菜雙賣”(雙份的量)或“一菜三賣”(三份的量)的方式,取得客人的認(rèn)可后,將菜的份數(shù)準(zhǔn)確記錄在點(diǎn)菜單上。當(dāng)豐滿的大盤(pán)端上桌時(shí),菜香、味足、量大又實(shí)惠,定會(huì)令客人滿意。這種方式適合于人多又希望同坐一桌方便談話的客人,比如,久別重逢的朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友之類的團(tuán)聚就餐等。

  2.菜肴價(jià)格分解法

  高檔菜品造型高雅,檔次高又體面,但價(jià)格通常也偏高,也因此顧客會(huì)猶豫不決,這時(shí)餐廳服務(wù)員要學(xué)會(huì)用價(jià)格分解法來(lái)推銷,如“大家共同品嘗這道菜,平均每人十幾元就能嘗到這么美味的菜,多值得啊”。這時(shí)餐廳服務(wù)員用的是按人數(shù)去分解價(jià)格的方法,讓菜價(jià)聽(tīng)起來(lái)不再昂貴,客人也就容易接受了。

  3.加權(quán)平均法

  通常一家人來(lái)餐廳就餐,男士喜歡體面,顯示自己的能力和實(shí)力,往往點(diǎn)價(jià)位高的菜;而女士覺(jué)得沒(méi)有外人來(lái),家里人不應(yīng)該太浪費(fèi)。這時(shí)餐廳服務(wù)員在肯定男士所點(diǎn)菜品的同時(shí),再介紹一道既美味價(jià)位又低的時(shí)蔬菜,便可消除女士?jī)?nèi)心的埋怨。服務(wù)員可以說(shuō):“兩個(gè)菜一共才花Xx元,平均起來(lái)更實(shí)惠,在家里自己做,既做不出這個(gè)口味,更享受不到這里的環(huán)境和氛圍。”

  4.贈(zèng)送法

  餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)有淡、旺季之分,同樣,一天正常營(yíng)業(yè)12小時(shí),也有淡、旺時(shí)段之別,餐廳若在淡季(時(shí)段)來(lái)臨之際采取消費(fèi)到一定額度贈(zèng)送菜肴或餐券的方法促銷,可令顧客皆大歡喜。這種方法適合于剛開(kāi)業(yè)的餐廳或淡季(時(shí)段)時(shí),不僅可以給客人帶來(lái)驚喜,還可以給餐廳積累客源、增加收入。