餐飲淡季就不能盈利了嗎,看看這十條淡季營(yíng)銷(xiāo)策略就知道了

時(shí)間:2018/12/13 11:20:14 來(lái)源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪

【摘要】 今天小編就整理了一下當(dāng)下餐飲業(yè)應(yīng)對(duì)餐飲淡季的一些方法,希望能夠給廣大餐飲者一點(diǎn)啟示。

隨著2018年已進(jìn)入了倒計(jì)時(shí),大家距離春節(jié)也越來(lái)越近。每年,對(duì)于參與者來(lái)講 恐怖的莫過(guò)于春節(jié)之后的那一段時(shí)間,中餐企業(yè)將迎來(lái)一年中 漫長(zhǎng)、也是 疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季,基本上大年十五過(guò)完就一直延續(xù)到4月份,生意才會(huì)逐漸回暖。所以,雖然春節(jié)旺季的顧客盈門(mén)、人聲鼎沸正在進(jìn)行時(shí),但如何應(yīng)對(duì)節(jié)后“門(mén)前冷落鞍馬稀”的營(yíng)銷(xiāo)重?fù)?dān),早已沉沉地壓在了餐飲老板和老總們的心坎上。

餐飲淡季就不能盈利了嗎,看看這十條淡季營(yíng)銷(xiāo)策略就知道了

今天小編就整理了一下當(dāng)下餐飲業(yè)應(yīng)對(duì)餐飲淡季的一些方法,希望能夠給廣大餐飲者一點(diǎn)啟示。

  一、營(yíng)銷(xiāo)不等同于促銷(xiāo)。

  雖然很多餐飲人都知道這個(gè)道理,但是其實(shí)在實(shí)際操作過(guò)程中,還是有不少的人會(huì)犯這個(gè)問(wèn)題。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數(shù)票子,生意差的時(shí)候才營(yíng)銷(xiāo)一下。

  餐飲的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為,而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn),不管你承不承認(rèn),接不接受,營(yíng)銷(xiāo)始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在,只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之分,從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷(xiāo)與失敗的營(yíng)銷(xiāo)之別。所以,營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有打盹的時(shí)候,不管在淡季還是旺季。

  二、做好旺季與淡季的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換。

  別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,一臨近春節(jié),全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情,大大小小的餐飲幾乎家家爆滿,而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷(xiāo)工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng),在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度,在同行企業(yè)中是不是屬于 方陣的。

  “旺季取利,淡季取勢(shì)”,這應(yīng)該是餐飲營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利,就是要奪取更大的銷(xiāo)量,獲取更大的收益;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

  淡季里,營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:1、老客戶的維護(hù);2、新客源的開(kāi)發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營(yíng)銷(xiāo)成本是必不可少的,而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

  三、未雨綢繆,淡季的營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)從旺季開(kāi)始。

  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為,營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化,尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下。中餐餐飲應(yīng)該在春節(jié)旺季開(kāi)始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷(xiāo)方案,然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣,提前開(kāi)展淡季的營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)工作。具體的方法不一而足,其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)的成本會(huì)更高一些,難度也大一些。

  四、認(rèn)清市場(chǎng)變化,從容應(yīng)對(duì)。

  對(duì)于中、高檔餐飲來(lái)說(shuō),春節(jié)旺季的時(shí)候 主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi),這期間很多餐飲對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及,有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期,餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi),節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低,消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。

  針對(duì)這些市場(chǎng)變化,餐飲應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的手段,做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如,中檔餐飲可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐,以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“特價(jià)限量活動(dòng)”,以此降低客人的消費(fèi)成本,且有效吸引更多的顧客進(jìn)行消費(fèi);策劃更加細(xì)致、周到的約會(huì)、聚會(huì)、生日party營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案,以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定消費(fèi),等等。

  五、對(duì)VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù)。

  營(yíng)銷(xiāo)理論中有一個(gè)著名的2:8定律,即80%的銷(xiāo)售量往往是由20% 重要的顧客帶來(lái)的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是餐飲 重要的衣食父母。餐飲應(yīng)對(duì)過(guò)去一年中的客戶進(jìn)行梳理,找出這20%的客戶是哪些,制訂出專(zhuān)門(mén)的VIP客戶維護(hù)方案,由訓(xùn)練有素的專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案。客戶維護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作,但在淡季里更顯得尤為重要。

  六、創(chuàng)新圖變,給顧客更多的新意和驚喜。

  后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷(xiāo)主題的變化,及時(shí)產(chǎn)品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多餐飲喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著,直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除,這就是缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的顯著特征。

  一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的餐飲,在營(yíng)銷(xiāo)的主題和具體的表現(xiàn)形式上,一定會(huì)不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。春節(jié)之后,應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新產(chǎn)品,并盡快開(kāi)發(fā)適合夏令季節(jié)的新餐普,并趕在4月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里,餐飲應(yīng)設(shè)法通過(guò)造節(jié)來(lái)造勢(shì),既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。比如:開(kāi)展春季感恩酬賓活動(dòng),向會(huì)員或老客戶主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng),對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠,并開(kāi)展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng),回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人,集中搞一次別開(kāi)生面的聯(lián)誼活動(dòng),廣交朋友,同時(shí)推薦餐飲對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措;

  當(dāng)然,淡季里不適合投入太多金錢(qián)做大量的促銷(xiāo),那樣反而得不償失,適度就好。

  七、把握淡季中的小高潮。

  在春節(jié)后的餐飲淡季里,也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn),比如3.8婦女節(jié),很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝,很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。餐飲應(yīng)及早制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案,有條不紊地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)促進(jìn)工作,力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

  八、配合淡季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),保持適度的廣告宣傳。

  旺季的時(shí)候,你的廣告往往會(huì)被淹沒(méi)在廣告的海洋中。而在淡季,適度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳,會(huì)使得你的餐飲在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目,品牌宣傳的效果會(huì)更好,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

  九、聯(lián)合其他餐飲開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。

  這似乎有點(diǎn)難,因?yàn)樗自捳f(shuō)同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子,紅杏和大蓉和兩家成都 響當(dāng)當(dāng)?shù)牟惋嬈髽I(yè)不就是更好的例證嗎?有一個(gè)很好的比喻:一根筷子輕輕被折斷,十根筷子捆在一起,那就奈它不何了。如果餐飲之間能夠拋開(kāi)嫌隙,共謀市場(chǎng),那這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐飲搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),考慮到投入產(chǎn)出的關(guān)系,聲勢(shì)肯定不會(huì)太大,但如果是十家、二十家餐飲聯(lián)合搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),大家的力量加在一起,聲勢(shì)肯定就大得多了,活動(dòng)的收效自然也好得多。

  所以,旺季的時(shí)候各自忙得不亦樂(lè)乎,淡季的時(shí)候,餐飲的老總們就應(yīng)該多走動(dòng)、多聯(lián)絡(luò),說(shuō)不定就能碰出什么火花,形成一種暫時(shí)性的聯(lián)盟伙伴關(guān)系。

  十、砍柴磨刀兩不誤。

  淡季里的營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該兩手抓,一手抓市場(chǎng),即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功,即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略,關(guān)于練內(nèi)功,我有如下一些建議:

  1、總結(jié)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作的得與失,不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法;

  2、對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃重新檢討,進(jìn)行修正和完善;

  3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是更好的營(yíng)銷(xiāo),所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下,開(kāi)展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn),不斷提高服務(wù)品質(zhì);

  4、淘汰不合格的營(yíng)銷(xiāo)人員,招募新的營(yíng)銷(xiāo)人員,并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

  5、檢討餐飲過(guò)去在品牌展示方面的不足,充實(shí)品牌內(nèi)涵,努力打造高品位的品牌形象。